Последнее время много думаю о том, что технологичное освоение материала и соответствующее формирование навыков — важнейший показатель будущей эффективности работы / деятельности. Еще раз о технологии.  Это совокупность методов, которые гарантированно приводят к необходимому результату. Поэтому наличие алгоритмов и последовательное освоение их персоналом , гораздо более эффективный путь его подготовки.

Думаете, это банальность. Наверное, это было бы так, если б 100% компаний этот путь реализовывали.

Итак, менеджер по продажам,  прошедший, например, через постепенное усвоение базовых принципов и их реализацию в практической деятельности и только затем, позволивший себе создавать свои собственные приемы и техники продаж — в будущем, гораздо более эффективен,  и даже успешен.  Да, гении встречаются. Однако, я за то, чтобы они не заново изобретали велосипед,  а создавали принципиально новые идеи,  зная базу (пусть потом и вопреки ей).

Навеяло реальной жизнью.

Все чаще на тренингах с опытными Продавцами (теми, кто занимается продажами: от менеджера до генерального директора) возвращаемся к отработке элементарных алгоритмов и  слышу: Если  б мы это раньше это знали!

Особо популярные области незнания: методы и конкретные алгоритмы, техники завершения переговоров (не продаж!), совсем базовый уровень; алгоритм воронки выявления потребностей клиента , методы и базовые алгоритмы удержания инициативы в переговорах.

Сначала моему удивлению не было предела. А потом наступила зима, а значит пришла пора катания. И именно катаясь, я осознала, что если технологичности не было в усвоении материала, то этот пробел в любом случае должен быть восполнен, потому что не всем хватит времени, сил, опыта, возможно интеллектуальных способностей, понять их самостоятельно. Так было со мной.

Я сноубордист и горнолыжник одновременно. Когда долго не катаюсь на одном, начинаю тосковать по второму. И к моему сожалению, обладаю абсолютно разным опытом развития навыков катания в этих двух направлениях. Не повезло лыжам. Обучение было не технологичным. И как результат — закатанные ошибки.  Через 4 года относительно успешного катания, я взяла профессионального инструктора и прошла азы. Ошибки чрезвычайно трудно устранимы. Потребовалось большое количество километров трасс, сил, эмоций, чтобы почувствовать уверенность на участках разной сложности.

Обучение катанию на сноуборде было технологичным, что позволило за 4 урока овладеть базовыми приемами — а дальше практика. При переходе на следующий уровень  — новые технологические приемы и алгоритмы. Даже делая ошибки, ты понимаешь как их исправить и что сделал не так. Не этого ли мы хотим от нашего персонала, господа руководители?

Осознанности, желания и самостоятельной возможности исправления ошибок, а значит достижения необходимых результатов и демонстрации правильного рабочего поведения.

Author Светлана Новикова

More posts by Светлана Новикова